5月27日至28日，山東盛源公司開(kāi)展“大客戶權(quán)力地圖與公關(guān)策略”專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，該公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人圍繞客戶開(kāi)發(fā)、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建及資源整合展開(kāi)深度學(xué)習(xí)。此次培訓(xùn)是該公司錨定“大客戶戰(zhàn)略”、加速市場(chǎng)結(jié)構(gòu)升級(jí)的重要實(shí)踐，旨在通過(guò)系統(tǒng)性工具與實(shí)戰(zhàn)方法論，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)大型能源企業(yè)、礦業(yè)集團(tuán)等核心客戶的攻單能力。

據(jù)悉，此次培訓(xùn)特邀國(guó)內(nèi)資 深營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略專(zhuān)家為主講，以“權(quán)力地圖”為核心模型，系統(tǒng)解析了大客戶組織架構(gòu)中的隱性決策鏈。課程結(jié)合該公司近年來(lái)大型國(guó)企的案例，深度剖析了如何通過(guò)技術(shù)部門(mén)、采購(gòu)中心、高層領(lǐng)導(dǎo)三維度梳理客戶權(quán)力網(wǎng)絡(luò)，鎖定關(guān)鍵決策人及影響者。參訓(xùn)人員通過(guò)模擬采購(gòu)及銷(xiāo)售項(xiàng)目，繪制了“客戶需求—技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)—決策路徑”三維權(quán)力地圖，并制定針對(duì)性公關(guān)策略，實(shí)現(xiàn)從“單點(diǎn)突破”到“系統(tǒng)滲透”的思維轉(zhuǎn)變。

針對(duì)大客戶公關(guān)中的難點(diǎn)，培訓(xùn)設(shè)計(jì)了“需求洞察-關(guān)系搭建-價(jià)值傳遞-風(fēng)險(xiǎn)管控”四步法。以公司近期項(xiàng)目為案例，拆解了如何通過(guò)技術(shù)交流會(huì)、標(biāo)桿客戶參觀、定制化解決方案等組合拳，突破客戶技術(shù)壁壘并建立信任。參訓(xùn)人員分組演練了“客戶宴請(qǐng)場(chǎng)景應(yīng)對(duì)”“高層拜訪話術(shù)設(shè)計(jì)”等實(shí)戰(zhàn)任務(wù)，提出了“技術(shù)+服務(wù)+金融”三位一體公關(guān)策略，獲得專(zhuān)家高度評(píng)價(jià)。

盛源公司始終以客戶需求為導(dǎo)向，通過(guò)持續(xù)的人才培養(yǎng)與戰(zhàn)略升級(jí)，鞏固在礦用裝備領(lǐng)域的領(lǐng)軍地位。此次培訓(xùn)不僅為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)注入了高端市場(chǎng)攻堅(jiān)的“方法論武器”，更彰顯了公司“以專(zhuān)業(yè)贏信任，以服務(wù)筑壁壘”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)哲學(xué)。未來(lái)，盛源公司將繼續(xù)深化“大客戶戰(zhàn)略”，攜手行業(yè)龍頭客戶，共同推動(dòng)煤炭行業(yè)智能化、綠色化轉(zhuǎn)型。

文/圖|周越 陳磊（供銷(xiāo)部）（人力資源部）